Для современных стратегий бизнеса воронка продаж – один из наиболее проверенных и действенных инструментов.
В этой статье вы узнаете о том, как грамотно выстраивать воронку продаж именно для своего бизнеса, чтобы увеличить приток клиентов. Вы получите универсальный инструмент управления продажами.
Начнём с определения. Воронка продаж (в некоторых сферах используется термин “воронка конверсии”) – это маркетинговая модель, стратегия и целая система взаимодействий с вашим клиентом, которая вашего будущего покупателя с момента знакомства заинтересовывает, прогревает и подводит к реальной покупке. Выражаясь разговорным языком – это путь клиента от первого касания до покупки.
Целью создания воронки продаж является побудить аудиторию к покупке вашего товара/услуги. В маркетинговом словаре приводится следующее определение её цели: “Обеспечение контроля всех этапов коммуникации и, с той или иной точностью, прогнозирования события в процессе продажи”. Отсюда логично вытекают задачи, которые стоят перед использованием такой стратегии, как воронка продаж:
рост прибыли; увеличение вовлечённости; сохранение вовлечённости; контроль качества взаимодействия с аудиторией; планирование работы и маркетинговой активности;
наглядность процесса и его параметров; выявление слабых моментов, их аналитика и изменение в +
Весь контент с сайта и соцсетей вашего бизнеса мы закручиваем в воронку продаж, встраиваем туда продающий пост. В контент входят: аватарка, шапка профиля, ссылки в описании, хайлайтс, посты, ваши комментарии у себя на странице/и даже в других аккаунтах, стори, прямые эфиры, интервью, реклама на сайте, подбор партнёров, живые мастер-классы/мероприятия и тд. В этом состоит ключевой момент: задействовать необходимо ВЕСЬ контент. Редкие, непоследовательные, представленные “в лоб” прямые продажи могут сыграть прямо противоположную роль и оттолкнуть потенциального покупателя своей напористостью.
Для того, чтобы создать воронку продаж и заставить её работать на ваш бизнес, не обязательно тратить полгода на обучение всем тонкостям маркетинга и погружать в самые его дебри. Здесь вы можете найти универсальный инструментарий, который подойдёт практически к любому бизнесу.
Воронка продаж включает в себя несколько этапов. При необходимости на некоторые уровни можно заложить по несколько публикаций:
Целью создания воронки продаж является побудить аудиторию к покупке вашего товара/услуги. В маркетинговом словаре приводится следующее определение её цели: “Обеспечение контроля всех этапов коммуникации и, с той или иной точностью, прогнозирования события в процессе продажи”. Отсюда логично вытекают задачи, которые стоят перед использованием такой стратегии, как воронка продаж:
рост прибыли; увеличение вовлечённости; сохранение вовлечённости; контроль качества взаимодействия с аудиторией; планирование работы и маркетинговой активности;
наглядность процесса и его параметров; выявление слабых моментов, их аналитика и изменение в +
Весь контент с сайта и соцсетей вашего бизнеса мы закручиваем в воронку продаж, встраиваем туда продающий пост. В контент входят: аватарка, шапка профиля, ссылки в описании, хайлайтс, посты, ваши комментарии у себя на странице/и даже в других аккаунтах, стори, прямые эфиры, интервью, реклама на сайте, подбор партнёров, живые мастер-классы/мероприятия и тд. В этом состоит ключевой момент: задействовать необходимо ВЕСЬ контент. Редкие, непоследовательные, представленные “в лоб” прямые продажи могут сыграть прямо противоположную роль и оттолкнуть потенциального покупателя своей напористостью.
Для того, чтобы создать воронку продаж и заставить её работать на ваш бизнес, не обязательно тратить полгода на обучение всем тонкостям маркетинга и погружать в самые его дебри. Здесь вы можете найти универсальный инструментарий, который подойдёт практически к любому бизнесу.
Воронка продаж включает в себя несколько этапов. При необходимости на некоторые уровни можно заложить по несколько публикаций:
- внимание/холодный контакт;
- интерес;
- желание/убеждение;
- вовлечение;
- действие/покупка.
От первого до 5 пункта воронка постепенно сужается за счёт того, что часть потенциальных клиентов уходит на предыдущем уровне. С каждым новым витком воронки остаются всё более и более заинтересованные потребители, которых и следует довести непосредственно до покупки. Принцип действия воронки основан на механизме, при котором мы подбираем стимулы, формируем доверие и сознательно подводим к действию.
1 Внимание и холодный контент. Здесь ещё только “потенциальные клиенты”, не все хорошо знакомы с вашим бизнесом и предложением, они ещё не знают о своих “болях” и проблемах. На данном этапе будут полезны информационные и экспертные публикации, хорошо будет привлечь аудиторию к обсуждению профессиональных моментов. Можно начинать со слов: “Как”, “Зачем” и “Почему”.
2. Интерес. Здесь отлично подойдёт публикация о вашем бизнесе и приглашение к взаимодействию. В сравнении с предыдущим пунктов выигрышно будет более подробно и глубоко показать свою экспертность.
3. Желание (убеждение). От вас уже ждут возможности решения своих проблем, осталось только понять, подходите ли вы клиенту. Подойдёт пост непосредственно о продукте/услуге. На данном этапе важно представить все преимущества вашего товара либо услуги. Можно рассказать, почему стоит выбрать именно вас, а не конкурентов. Можно дать несколько инструментов своей аудитории для закрытия части проблем.
4. Вовлечение. Развеиваем страхи и работаем с возражениями. Плюс в том, что на этом этапе клиенты уже хотят получить положительные ответы, остаётся только оправдать их ожидания.
1 Внимание и холодный контент. Здесь ещё только “потенциальные клиенты”, не все хорошо знакомы с вашим бизнесом и предложением, они ещё не знают о своих “болях” и проблемах. На данном этапе будут полезны информационные и экспертные публикации, хорошо будет привлечь аудиторию к обсуждению профессиональных моментов. Можно начинать со слов: “Как”, “Зачем” и “Почему”.
2. Интерес. Здесь отлично подойдёт публикация о вашем бизнесе и приглашение к взаимодействию. В сравнении с предыдущим пунктов выигрышно будет более подробно и глубоко показать свою экспертность.
3. Желание (убеждение). От вас уже ждут возможности решения своих проблем, осталось только понять, подходите ли вы клиенту. Подойдёт пост непосредственно о продукте/услуге. На данном этапе важно представить все преимущества вашего товара либо услуги. Можно рассказать, почему стоит выбрать именно вас, а не конкурентов. Можно дать несколько инструментов своей аудитории для закрытия части проблем.
4. Вовлечение. Развеиваем страхи и работаем с возражениями. Плюс в том, что на этом этапе клиенты уже хотят получить положительные ответы, остаётся только оправдать их ожидания.